ММГ Бизнес Консалтинг: маркетинговые исследования рынков

Маркетинговые исследования

• Более 400 успешных исследовательских проектов за последние 8 лет
• Входим в ТОП 6 национальных исследовательских компаний страны по оборотам
• Проводим исследования зарубежных рынков

Подробнее
image01

Анализ рынка

• Занимаемся анализом рынков с 1996 года
• Анализируем тенденции на украинском и зарубежных рынках
• Работаем с группой экспертов из 800 человек для выявления тенденций развития рынков

Подробнее
image01

Маркетинговый консалтинг

• Разработали рекомендации для более 100 украинских и зарубежных компаний
• Гарантируем увеличение продаж на 5-30% в месяц
• Даем финансовую гарантию достижения результата

Подробнее
image01

Учебный центр по маркетингу

• Обучаем навыкам, которые востребованы ведущими работодателями
• Стажировка в ММГ
• Полный цикл обучения – от специалиста до руководителя

Подробнее
image01
   Eng |  Rus  |  Ukr    Маркетинговые исследования  |  Корпоративное обучение  |  О нас  |  Наши клиенты  |  Услуги  |  Уникальные продукты  |  Контакты

Маркетинговые исследования
ЗАКАЗАТЬ ЭКСПЕРТИЗУ СИСТЕМЫ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ

ЗАКАЗАТЬ КОНСАЛТИНГ В СФЕРЕ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ

ЗАКАЗАТЬ РАЗРАБОТКУ АКЦИИ

ЗАКАЗАТЬ РАЗРАБОТКУ ПЛАНА ПРОДАЖ КОМПАНИИ

ЗАКАЗАТЬ СТРАТЕГИЮ ПРОДВИЖЕНИЯ КОМПАНИИ ИЛИ ПРОДУКТА

ЗАКАЗАТЬ РАЗРАБОТКУ ПРОГРАММЫ ЛОЯЛЬНОСТИ

ЗАКАЗАТЬ АУТСОРСИНГ ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА

New! БЕСПЛАТНЫЙ ТЕСТ СИСТЕМЫ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ

Фабрика Маркетинга

РЕКЛАМА НА САЙТЕ

Маркетинговая Консультация

Результаты маркетинговых исследований для маркетологов ОБУЧАЮЩАЯ ПРОГРАММА ММГ
Результаты маркетинговых исследований

Анализ рынка
Руководство "КАК РАЗРАБОТАТЬ УТП"

Руководство "КАК СОЗДАТЬ HR-БРЕНД"

Руководство "КАК ЗАСТАВИТЬ ПЕРСОНАЛ РАБОТАТЬ"

Руководство "КАК РАЗРАБОТАТЬ ЭФФЕКТИВНУЮ СИСТЕМУ МОТИВАЦИИ ПЕРСОНАЛА"

Руководство "МАРКЕТИНГ "ИЗ УСТ В УСТА": КАК НАПРАВИТЬ СЛУХИ В ПРАВИЛЬНОЕ РУСЛО"

Руководство "КТО ТАКОЙ КОПИРАЙТИНГ?"

Руководство "КУПИ СЛОНА или Как создавать продающие заголовки"

Обучающий курс ММГ

Маркетинговые исследования в Украине и зарубежом СОВЕТЫ КОНСУЛЬТАНТОВ ММГ

Международные маркетинговые исследования
Советы по маркетингу
Советы по продажам

Маркетинговые исследования в Украине и зарубежом СТАТЬИ ПО МАРКЕТИНГУ И ПРОДАЖАМ

Международные маркетинговые исследования
Статьи по маркетингу
Статьи по продажам

Маркетинговые рассылки ПОДПИСКИ

Международные маркетинговые исследования
ПОДПИСКА НА КОРПОРАТИВНУЮ ГАЗЕТУ КОМПАНИИ

Международные маркетинговые исследования
ПОДПИСКА НА RSS ПОТОКИ


Подписка на новости и пресс-релизы "Секреты успешного маркетинга"



Подготовка к продажам: создаем фундамент для сделки
Разместил: Ирина Гребень
Добавлено: 02/02/2017
Тип: Обзор
Просмотрено: 948 раз(а)

Насколько интересна статья?    Не интересна Супер!   Голосую » 

  
Подготовка к продажам: создаем фундамент для сделки

ПОДГОТОВКА К ПРОДАЖАМ: 4 ЭТАПА

В этой статье речь пойдет об этапе подготовки к продаже при длинной сделке. Она предполагает, что клиенту требуется некоторое время на обдумывание своего решения о покупке. Такие сделки характерны для продажи товаров с высокой ценой. Например, покупка автомобиля, домов, квартир, дорогих путевок.

Такой этап подготовки называется pre-sale. Он включает 4 шага.

Что включает этап подготовки к продажам:

  1. Знакомство (расположить клиента к себе)
  2. Мини-аудит (сбор информации)
  3. Аналитика (оценка полученной информации)
  4. Коммерческое предложение (итог и рекомендации)

ПОДГОТОВКА К ПРОДАЖАМ: ЗНАКОМСТВО

На этом этапе важно установить контакт с потенциальным клиентом, расположить его к себе и войти в доверие. Это поможет вести процесс продаж по вашему сценарию и постепенно, сформировав ценность и потребность в вашем продукте, положительно закрыть сделку.

ПОДГОТОВКА К ПРОДАЖАМ: МИНИ-АУДИТ И АНАЛИТИКА

Мини-аудит — это очень мощный инструмент для подготовки к продаже. Если правильно его провести, то вероятность перехода на этап закрытия сделки возрастает кратно.

Что важно учесть при проведении мини-аудита

1. Результаты аудита должны быть в бумажной форме;

2. Подготовьтесь к анкетированию с простой формой оценки (да/нет, -1, +1 и т.д.);

Например, мы спрашивем:

  • Внедрена ли CRM-система?
  • Есть ли отдел продаж?
  • Используют ли скрипты продаж?
  • И т. д.

Ответы на эти вопросы должны отмечаться в формате «галочек» в двух вариантах полей: «да», «нет».

3. Визуализируйте результаты с помощью графиков и диаграмма. Мы рекомендуем использовать лепестковые диаграммы. Желательно, чтобы ваши сотрудники приезжали на встречи с ноутбуками. Тогда клиенту можно сразу показать качественную визуализацию в диаграммах

Как работает лепестковая диаграмма? Например, при анализе отдела продаж, есть определенное количество векторов (вектор мотивации, навыка продаж, управления в отделе продаж, финансы). По каждому из этих векторов есть ряд вопросов. Чем больше «галочек» проставит продавец, тем выше влияние на этом векторе.

По результатам анкетирования выводится диаграмма, основная задача которой – показать ситуации «как есть» и «как может быть». Такая графика применима в любой нише на этапе подготовки к продажам, где есть длительный цикл сделки. Визуально легче воспринимать ситуацию, чем просто на слух.

Бывает, клиенты отвлекаются на моментах презентации или коммерческого предложения. Визуализация через диаграмму всегда держит внимание клиента. В идеале, если этот график можно сделать в распечатанном виде. Сразу можно просчитать, сколько будет стоить переход от текущей ситуации к желаемой.

ПОДГОТОВКА К ПРОДАЖАМ: КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

После изучения ситуации этап подготовки к продажам должен завершаться составлением коммерческого предложения.

Структура коммерческого предложения при подготовке к продажам:

  • Сообщение о возможности решить ситуацию;
  • Акцент на сложности случая и необходимости экспертных знаний в решении этой ситуации;
  • Частичное использование «птичьего» языка;
  • Предложение о решении проблемы через вашу компанию.

«Птичий» язык

Есть большая разница в восприятии информации, в зависимости от формулировки фразы. Сравните фразы:

Плохо

"Вам надо добавить трех сотрудников. Это обойдется вам в 200 000 руб."

Хорошо

"Проведение аудита в вашей организации выявило, что вам нужно 3 кандидата с профилем должности соответствующих Х критериям, у которых тест по Басса-Дарки покажет ХХ результат. Стоимость  — 200 000 руб"

Принципиальное отличие этих двух фраз – формирование убеждения, что без вашей помощи провести эти работы невозможно. В первом случае вам скорее всего скажут, что справятся и без вас. Во втором — подпишут договор.

На этапе подготовки к продажам важно сформировать мнение, что эта проблема лучше всего решается через вас. Покажите свою экспертность в теме. Давайте рекомендации по решению ситуации, но с уклоном, что вы легко решаете такие задачи.

Хорошо подчеркивают экспертность внимание к деталям. Советуйте клиентам обращать внимание на определенные вещи. Например, на чем можно сэкономить, какие функции в сервисе для них приоритетнее, а от каких можно смело отказываться и т.д. Тогда при сравнении вас с конкурентами в глазах покупателя вы будете иметь преимущество.

ПОДГОТОВКА К ПРОДАЖАМ: ЗАКРЫТИЕ ВОЗРАЖЕНИЯ «Я ПОДУМАЮ

На этапе подготовки к продажам, будь то аудит, консультация и прочее, возникает момент подведения итогов для определения дальнейших шагов. Самое частое возражение клиентов, которое вы можете встретить: «я подумаю»/«я вам позвоню».

Чтобы закрыть возражение еще до того, как оно будет озвучено, необходимо правильно завершить этап подготовки к продажам. Внедрить некий промежуточный этап между подготовкой к продажам и самим этапом заключения следки. Для этого:

  1. Подводите итоги;
  2. Обозначьте сложность ситуации;
  3. Предоставьте свои выводы;
  4. Озвучьте случаи, когда ситуация была хуже (желательно через кейсы);
  5. Дайте надежду на решение;
  6. Сделайте акцент на своевременном обращении к вам.

Последний пункт самый важный. Мы настоятельно рекомендуем использовать эту фразу при завершении этапа подготовки к продажам: «Главное – вовремя обратились». Т.е. клиент должен осознавать, что ситуацию можно исправить, если начать над ней работать прямо сейчас, завтра может быть поздно.

Тогда, возражение «перезвоню/подумаю» отпадает само собой. Вы создаете у клиента ощущение, что он «впрыгивает в последний вагон». Думать у него просто нет времени.

Причем, фраза «главное – вовремя обратились» актуальна в любой ситуации. Начался кризис, в разгаре, завершился, начать сейчас – это самое подходящее время.

Мы рассмотрели, как поэтапно нужно провести подготовку  к продажам. Проанализируйте, как это делают ваши менеджеры и улучшите этот процесс.

Источник: blog.oy-li.ru



Добавить в закладки



Подпишитесь на RSS по маркетингу:  Статьи по маркетингу,  Обзоры рынков,  Новости маркетинга,  Пресс-релизы,  Маркетинг-видео,  Авторские статьи по маркетингу


Страницы:  1  


Статьи по теме


11 причин, по которым пользователи покидают сайт проекта


Ссылки по темеОбсуждения на форуме

Тематика этой статьи активно обсуждается на форуме.
Перейти.

Отчеты по теме

В Интернет-магазине готовых маркетинговых исследований нет отчетов по этой теме.




  Комментарии к статье   Добавить комментарий | Все (0)
    Ваш комментарий к этой статье будет первым!


Hide me
Получайте практические советы по маркетингу и продажам
Имя Email

Маркетинговая консультация

Корпоративным клиентам

Агентская программа

Вакансии нашей компании





Последние новости

15-02-2017: Facebook предоставил новые варианты для покупки видеорекламы.

15-02-2017: Топ-50 инновационных компаний, по версии Fast Company.

15-02-2017: ИнАУ: рынок медийной интернет-рекламы в 2016 вырос на 38%.

02-02-2017: Исследование выявило «тревожную неэффективность» контента брендов.

02-02-2017: Еще одна «Платформа»: в сердце Киева откроется новое офисное пространство.

02-02-2017: Снято на iPhone 7: для outdoor кампании сделали снимки во время одной ночи.

30-01-2017: «Сильпо» открывает китайскую пельменную.

30-01-2017: В украинском офисе Uber сменилось руководство.

30-01-2017: Назван новый CEO Publicis Groupe.

26-01-2017: В Украине стал доступен сервис прямых трансляций в Instagram.


New! Участвуйте в опросах специалистов
и получайте результаты бесплатно!
Принять участие >>>


Наши клиенты

Международная Маркетинговая Группа благодарна своим клиентам за успешную совместную работу


Реклама на сайте

ПростоSales: как увеличить продажи

ReklaMaster.com - первый портал о маркетинге и рекламе

Коучинг, обучение коучингу в Киеве

B2B-маркетинг в Украине

Менеджмент: методологія та практика. Інтернет-проект для управлінців





Партнеры сайта



 

Карта сайта

Рейтинг@Mail.ru


Все права защищены © 2003-2018, Международная Маркетинговая Группа Украина
.

При публикации материалов сайта Международной Маркетинговой Группы в интернете обязательна гиперссылка на главную страницу сайта http://www.marketing-ua.com, при использовании материалов в печатных изданиях обязательно упоминание "Международная Маркетинговая Группа, http://www.marketing-ua.com"